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关于保险柜销售导购的技巧

发布者:上海永发智能保险柜

 
 
 
保险柜销售的重点:如何说服客户买个保险柜(主要针对对保险柜不了解的客户)
 
 
第一步:让客户参与到保险柜探讨中来,让客户感兴趣。
 
方法:善意提醒客户有一项东西没有列入材料清单,并强调大多数人经沟通后都加上了该产品,让客户主动问是什么东西,提起客户兴趣,并参与到讨论中来。引出保险柜。
 
接下来还需更进一步讲解客户为什么不了解保险柜,为什么多年每用保险柜:中国几千年的封建农业社会,生产率低下,90%以上的人没有财富积累,近代中国更是经历了战争的洗礼,社会进步缓慢,在艰难困苦中挣扎。随着改革开放三十多年来,中国社会进步迅速,财富积累日益增多,社会管理日益正规,各种证件日益增多,日益重要。打个比方,20年前,家里基本没有什么重要证件,但到今天,你没有身份证能出门吗?家里的证件随便一数就有十几本,都是非常重要的,但平常使用频率都不高。
 
上海永发保险柜
 
第二步:讲解为什么要买个保险柜。
 
方法:讲解保险柜功能——保险和保管,保险财物,保管重要物件。特别重在保管功能。强调保管功能。主要从以下几方面来重点讲解:一是证件的重要性和不常用性,如户口簿、毕业证、培训证、执业证、荣誉证书等。
 
二是遗失后的麻烦,补办麻烦以及造成财产损失等(结合当地实际举例说明,公司成套报道资料佐证)。
 
此项最为重要,主要是针对性的讲解,比如有车的就讲汽车备用钥匙,房间备用钥匙等。
 
三是针对小孩讲解。比如一些危险物品对孩子造成不必要的伤害。如药品。另外就是孩子的成长记录,包括第一个脚印,第一次理发的留发,孩子的照片,音像等数码记录。
 
四是讲解养成好习惯的重要性。保险柜是一个集中收纳的柜子,是养成家人共同归放重要物件的收纳柜。
 
此处可生动的讲解不常用证件遗失后夫妻吵架的场面:比如户口簿,最后一次明明是丈夫用了,但妻子也曾用过,某次丈夫急用,一时找不到,发挥男人的狮吼功,对妻子大吼大叫,妻子受尽委屈,事后才知是孩子拿了玩了,这样说一般能博取女性的认同感。
 
 
第三步:讲解保险柜知识。结合介绍保险柜。询问客户情况,为客户量身选择一款保险柜。
 
此项相对来说需要讲解越专业越好。(当然只是些最基本的东西,如有兴趣,可向客户经理单独索取相关资料)
 
最后再梳理一遍,保险柜销售三部曲:
 
引起兴趣——取得认同——介绍产品
此提纲仅为抛砖引玉,各位同仁一定结合好自己的情况,多次实际操作中形成一套自己的说辞。
 
文章来源:上海永发保险柜 http://www.starpair.com (文章转载需注明来源,侵权必究)
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